Документы для аттестации продавцов

Проведение аттестации продавца

Мудрецы говорят, что все продается и покупается; а психологи утверждают, что любая коммуникация – это продажа: либо ты продаешь, либо тебя.

В глубине души каждый человек хороший продавец и способен для себя договориться на хорошие условия, скидки или как минимум уступки. В каждом из этих действий необходимы умения продавать.

Сложнее обстоят дела, когда продавать и вести переговоры необходимо на профессиональном уровне. Когда от умений продавца зависит: будет компания процветать или же пойдет ко дну.

80% продавцов считают себя хорошими, но какими они являются на самом деле?

Практически каждый работодатель, связанный со сбытом, задается вопросом: • как отличить профессионализм от напыщенности?

• как определить именно тех, кто действительно может приносить много денег в компанию?

Ответ на этивопросы дает аттестация. Она помогает только в том случае, если проводится грамотно и систематично. Ведь во многом успех продавца зависит не только от товара, который он сбывает, но и от показателей его выгорания на рабочем месте либо срезания улов в технологии продаж.

1. Дать знать сотруднику о дате аттестации заранее

Давать возможность подготовиться справедливо! Все просто: если работа важна для сотрудника, то он найдет время на повторение материала, восполнение утраченных знаний, умений и в итоге справится.

В результате работодатель получает сбытовика с освеженными знаниями и улучшенными умениями, а продавец не просто остается на рабочем месте, а еще и повышает показатели продаж. Ведь самое ценное в сбыте делать правильные вещи правильно.А если даже после предупреждения о грядущей оценке компетенций готовность продавца будет на минимуме, то для чего такой работник?

Данный подход уместен только при соблюдении правила: «обучи, прежде чем требовать».

К сожалению, нередко встречаются ситуации, когда с сотрудников требуют профессионализма, но не рассказывают и не показывают, как его достичь.

В данном случае диагноз для HRа прост: бесконечно искать «звездочек продаж», «золотых продавцов», приходят на новую работу с:— огромным багажом знаний и умений,— многолетним опытом успешных продаж,

— сбытовым призванием или талантом.

Как много таких продавцов? Единицы! Гораздо больше работодателей, стремящихся с успехом сбывать свой товар.

Пример приказа о проведении аттестации:

ПРИКАЗ № 10-АТ

1.06.2016г. г. Москва

О проведении аттестации

В соответствии с Положением об аттестации
1. НАЗНАЧИТЬ проведение аттестации (по итогам испытательного срока, по плану проведения аттестации, другое) продавцу-консультанту отдела продаж Иванову А. А. на 1 июля 2016 г.

2. УТВЕРДИТЬ аттестационную комиссию в составе:Председатель комиссии – Иванова Б.Б.Члены комиссии: Васильев А.В.Петрова А.П.

Секретарь: Морозова А.В.

3. ПОДГОТОВИТЬ материалы для проведения аттестации.Ответственные: руководитель службы персонала Иванова Б.Б.начальник отдела кадров Морозова А. В.

Срок – 25 июня 2009 г.

4. Контроль за исполнением настоящего приказа оставляю за собой.

Генеральный директор Сидоров А. А.С приказом ознакомлены:________________/_____________/________________/_____________/

________________/_____________/

2. Определить аттестующего

Казалось бы, что может быть проще? Но фактически это весьма сложная и важная деталь.

Есть два секрета успеха идеального выбора:
• Выделить профи, который не понаслышке, не в теории, не приблизительно, а мастерски владеет этапами работы, подлежащими аттестации — также великолепно как турист ориентируется в дьюти-фри. Важно выбрать именно того, кто на практике не раз доказывал работоспособность технологии. В противном случае аттестующему будет невозможно объективно оценить работоспособность методов,используемых подопечным, и процедура превратится в фарс.

• Выбор должен пасть на того «сенсея», который меньше всего контактирует с «учеником».Этот подход позволит избежать необъективной оценки с одной стороны и чрезмерно комфортной обстановки с другой.

3. Выбрать компетенции, подлежащие оценке

Перед аттестацией целесообразно продумать оцениваемые качества: личностные или профессиональные, а может и все вместе!Список зависим от опыта и уровня знаний продавца.

Все компетенции оформляются в чек-лист.Как ни крути, иногда включатся личное отношение, ведь у всех коллег есть семья и потребности — это накладывает отпечаток. Чек-листпослужит залогом объективности экзаменатора.

4. Выделить приоритеты

Из чек-листапредстоит выделить приоритеты и распределить ранги среди качеств, без которых аттестация ни при каких условиях не принимается.

Например, самое ценное для продавца,допустим, умение вступать в контакт и располагать клиента – эта компетенция получит один из высоких рангов – 10, а использование горячей папки продавца – не самая ценная задача – 4-й ранг или того меньше.

5. Распределить оценки

Проранжировав все качества, им необходимо присвоить балл максимальной и минимальной оценки так, чтобы суммарно получилось 100%. Самые ценные качества оцениваются высокими баллами.

Целесообразно учитывать, чтобы у сотрудника не получилось сдать аттестацию, выполнив только лишь все посредственные задачи.

Разберем на примере.
В технологии продаж 5 этапов, каждый в среднем может принести 20%. Если какой-то из этапов наиболее важен, то ему отводят большее количество процентов.

В таком случае необходимо убрать баллы с других этапов, так чтобы в итоге максимальная сумма балов составляла 100%.

Этап	Максимальный процент
Вступление в контакт	20%
Сбор информации	25%
Презентация	15%
Работа с возражениями	30%
Завершение контакта	10%
Итого:	100%

Процентная стоимость этапа определяется от его значимости для сделки.

Далее оцениваются методы, из которых складывается этап, самым результативным отводится наивысшая оценка.

Этап	сделано идеально	сделано с ошибками	Не сделано
1. Вступление в контакт
Приветствие	1	0,5	0
Цель визита	8	4	0
Регламент встречи	5	2,5	0
Рассказ о своей компании	4	2	0
Папка продавца	2	1	0
Максимальная оценка этапа 20%

Во время аттестации каждый эксперт, выбранный для оценки,получает подобный чек-лист. Во время аттестации чек-лист заполняется, опираясь на качество реализации методов и техник работы. Максимальную оценку получают за идеальную реализацию, среднюю за выполнение с ошибками и совсем ничего, если этап упущен.

Каждый участник понимает, что аттестация будет сдана, если наберется определенное количество процентов суммарно по всем этапам. Как правило, показатели варьируются от 75 до 80%, зависит от требовательности руководителя.

6. Выбрать метод оценки

Исходя из приоритетных качеств выбирается метод оценки: сможет ли компетенция проявиться в искусственной ситуации или необходима живая встреча с клиентом.

Если предпочтение пало на смоделированную ситуацию, то предстоит заранее составить портрет клиента, продумать его мотивы и линию поведения, проблематику из-за которой он может отказать в сотрудничестве и выгоду, благодаря которой рассмотрит предложение.

Когда выбрана прямая встреча с клиентом аттестующий выступает в роли супервизора. Его цель, что бы ни случилось – не встревать,а оценивать и заполнять чек-лист.

Как оценить результаты

По итогам проведенной аттестации заполняется документ «Решение аттестационной комиссии». Скачать образец документа «Решение аттестационной комиссии.»

После проведенной аттестации нет смысла рубить сплеча, даже если эмоции бьют через край и допущенные ошибки неоднократно обсуждались с подчиненным. Ведь всегда можно доработать любой элемент продажи и если ошибки не в самых критичных этапах, то вопрос решается планом развития и отработками.

Индивидуальный план развития. Образец документа. Скачать.
План обучения продавца консультанта торгового зала. Образец документа. Скачать.

Когда же ошибки роковые, необходимо взять себя в руки и найти причину:• Нехочет делать – задача руководителя замотивировать.• Не знает, как реализовать – обучение поможет.• Не может сделать – понять, что мешает (комплексы, установки).

• Делает плохо – доработать до навыка.

Нет той причины, которую невозможно исправить, остается оценить – стоит ли игра свеч.

Практика говорит о том, что идеальных сотрудников не бывает, их создают. Аттестация как раз тот инструмент, который помогает своевременно развивать недостающие качества и компетенции, получая сотрудников мечты.

Памятка при аттестации персонала

Основное правило: оценивать каждый критерий (компетенцию, навык) отдельно, а не сотрудника в целом.

Чем следует руководствоваться:• собственными наблюдениями за работой и поведением сотрудника;• достоверными отзывами клиентов и коллег о конкретных действиях сотрудника;

• прямой проверкой (путем опроса или контрольных заданий) знаний и навыков.

Чем нельзя руководствоваться:• своим устоявшимся мнением об аттестуемом сотруднике, пусть даже объективным;• качественными оценками со стороны коллег и клиентов, пусть даже справедливыми;

• своим настроением в момент оценки.

Характерные ошибки:

1. Завышение отдельных оценок. Хорошему «в целом» сотруднику выставляются высокие оценки по всем без исключения критериям. Появляется некий «эффект ореола».

PS: Даже успешный сотрудник может чего-то не знать или не уметь.

2. Занижение отдельных оценок. Посредственному «в целом» сотруднику выставляются низкие баллы по всем критериям.

PS: Даже упосредственного сотрудника могут быть несколько сильных сторон.

3. «Перестраховщик». Менеджер не решается поставить высокий или низкий балл, всем сотрудникам выставляются «средние» оценки.

PS: У каждого сотрудника есть сильные и слабые стороны, да и уровень подготовки разных сотрудников обычно отличается значительно.

4. «Добрый» менеджер. Менеджер щедр на высокие баллы и излишне снисходительно оценивает своих сотрудников. Все оценки в результате завышены.

5. «Строгий» менеджер. Менеджер строг и слишком придирчиво оценивает своих сотрудников. Все оценки в результате занижены.

6. Влияние отдельного события. Сотруднику занижаются оценки по всем критериям, поскольку тот недавно совершил дисциплинарный проступок. Или наоборот – оценки системно завышаются тому, кто недавно в чем-то отличился.

7. Использование не относящейся к делу информации. Помните о том, что вы оцениваете работу сотрудника только на основании той информации, которая имеет непосредственное отношение к ней.

8. Игнорирование информации. При оценке работы сотрудника руководитель может проигнорировать незначимую с его точки зрения информацию. Но это не правильно. Оценивайте, опираясь на все относящиеся к работе данные.

Помните! Необъективные оценки, выявленные на аттестации, говорят о неспособности менеджера адекватно оценивать свой персонал, а значит и себя.

Marina Hidge

Email: hige27@mail.ru

Аттестация работников на соответствие занимаемой должности

Документы для аттестации продавцов

Под традиционной системой аттестации работников действующим законодательством понимается процедура, содержание и порядок которой работодатель разрабатывает самостоятельно.

В ТК РФ отсутствует статья под наименованием «Аттестация работников на соответствие занимаемой должности».

Однако Трудовой кодекс, согласно статье 81, определяет, что порядок проведения аттестации устанавливается локальным нормативным актом работодателя.

К примеру, аттестация работников культуры определяется Порядком, утвержденным заместителем министра культуры РФ, от 08.02.2010 № 7790-44/04-ПХ. Данным нормативным актом, в частности, предусмотрено, что аттестации не подлежат сотрудники, которым по роду их деятельности не требуются специальные навыки или знания, например неквалифицированные рабочие.

Существует нюанс: положение об аттестации подчиненных работодатель разрабатывает самостоятельно с учетом мнения профсоюза. Но если профсоюза в организации нет, то и согласовывать ничего ни с кем не надо.

Подробнее: Оценка и аттестация персонала: учимся их различать

Положение об аттестации работников

Поскольку в 2020 году аттестация работников регламентируется работодателем, в качестве основы для разработки внутреннего нормативного акта рекомендуем брать Положение о порядке проведения аттестации, утвержденное Постановлением Госкомитета СССР от 05.10.1973 № 267.

Действующее законодательство ничем не ограничивает категории сотрудников, в отношении которых можно провести аттестацию, а также периодичность и сам порядок проведения аттестации. Работодатель вправе устанавливать по своему усмотрению любой порядок проведения данной процедуры в отношении любых категорий сотрудников.

Рекомендуем подойти к разработке документа, который будет носить название «Положение о проведении аттестации работников», с вниманием. В целях исключения возможной негативной судебной практики, а также чтобы аттестация работников на соответствие занимаемой должности была максимально понятна и сотрудникам, и самому работодателю, целесообразно включить в него следующие разделы:

Общая информация.
Раздел о подготовительных мероприятиях.
Раздел о проведении аттестации.
Заключительные положения.
Приложения.

Указанные разделы приведены в качестве примера и не претендуют на универсальность. Мы хотим дать работодателю пошаговый алгоритм, чтобы аттестация работников на его предприятии не давала сбоев и была максимально объективной.

Шаг 1. Обозначить цель проведения аттестации

Для одного работодателя будет достаточно написать, что целью проведения данного мероприятия является определение соответствия квалификации работника занимаемой им должности.

Другой может изложить целью рациональное использование трудовых ресурсов своих сотрудников, повышение результативности их труда и ответственности за порученную работу. Сформулируйте ясно и конкретно именно ту цель, которой стремитесь добиться.

Например, в соответствии с Положением, утвержденным Постановлением Правительства РФ от 16.03.2000 № 234, целями аттестации руководителей предприятий являются:

объективная оценка деятельности руководителей и определение ее соответствия занимаемой должности;
оказание содействия в повышении эффективности работы предприятий;
стимулирование профессионального роста руководителей предприятий.

Шаг 2. Определить состав аттестуемых работников

Принимая во внимание, что законодательство не ограничивает работодателя в выборе категорий сотрудников для их аттестации, все же рекомендуем НЕ включать в списки аттестуемых:

беременных;
проработавших в должности менее года;
находящихся в отпуске по уходу за ребенком и сотрудников, которые проработали менее одного года после выхода на работу из данного отпуска;
пенсионеров по старости;
несовершеннолетних;
сотрудников, с которыми заключены срочные трудовые отношения.

Остальной персонал можно аттестовывать.

Например, когда проводится аттестация прокурорских работников, то в число аттестуемых не включают:

беременных;
находящихся в отпуске по уходу за ребенком (они могут быть аттестованы через шесть месяцев после выхода из отпуска);
работников, достигших предельного возраста нахождения на службе (если они не допустили в работе существенных упущений);
офицеров в запасе органов военной прокуратуры при присвоении им первоначального классного чина.

Все остальные из числа работников органов прокуратуры подлежат аттестации в соответствии с Приказом Генерального прокурора от 20.06.2012 № 242.

Шаг 3. Закрепить периодичность проведения аттестации

Аттестацию можно проводить каждый год, однако такая периодичность вряд ли будет способствовать формированию здоровой атмосферы в коллективе. Поэтому оптимальным вариантом будет период не чаще чем один раз в три года и не реже одного раза в пять лет.

Аттестация продавца консультанта вопросы

Документы для аттестации продавцов

Что такое аттестация продавцов? В общих словах, это проверка знаний и навыков персонала с целью установления степени их соответствия занимаемой должности.

Но, если говорить конкретно об аттестации продавцов-консультантов, то эта процедура, как правило, не ставит перед собой главной целью отсеивание «неуспевающих», а больше ориентирована на повышение эффективности их работы, пополнение и обновление знаний, профессиональное развитие сотрудников и улучшение их мотивации.

Таким образом, можно сказать, что аттестация продавцов в общем смысле — не тоже самое, что конкретная экзаменация, например, по знанию товарных категорий.

Результаты аттестации продавцов

Обычно, по итогам аттестации продавцу пересматривают уровень оплаты труда. Хорошим работникам повышают, не очень хорошим дают практические советы, как подтянуться. Чтобы аттестация приносила больший эффект, рекомендуется ее сочетать с обучением продавцов, регулярным проведением тренингов.

Правила аттестации продавцов

О проведении аттестации продавцов-консультантов должны предупреждать заранее, чтобы они имели возможность подготовиться. Если предупредить за месяц, то даже слабые работники будут иметь шанс за это время подготовиться и улучшить свои показатели. Уже становится очевидна польза аттестации – она стимулирует персонал двигаться, развиваться, стараться узнать что-то новое.

Но не будет ли это нечестно по отношению к другим работникам, тем, которые и без аттестации работали хорошо и обладают всеми необходимыми знаниями и навыками? Нет, ведь по результатам аттестации продавцов, оцениваются результаты работы за предыдущий период. Слабые работники смогут подтянуть свой уровень, с расчетом на будущие успехи, сильные – получить повышение заработной платы за уже достигнутые.

Здесь стоит упомянуть, что основная трудность, с которой сталкиваются владельцы или управляющие любого магазина — это невысокий профессиональный уровень работающих продавцов. Персонал, как правило, «разношерстный», с разным опытом работы и уровнем подготовки. Однако заработная плата продавцов, как правило, усредненная, назначается без учета этих различий.

Особенно это имеет место быть в отдельных (не сетевых) магазинах, в которых отсутствует внятная система продавцов на разряды, в зависимости от профессиональных навыков. Это одна из основных причин отсутствия мотивации и, как следствие, в таких магазинах либо невысокий объем продаж, либо высокая текучка кадров, либо и то и другое вместе.

[attention type=yellow]
Это значит, что администрация не использует имеющиеся рычаги для улучшения ситуации.
[/attention]

Уровень профессионального мастерства можно определить при помощи аттестации продавцов. Ее необходимо проводить регулярно, как минимум один раз в год. Цель такой очередной аттестации — выяснение профессионального уровня продавца-консультанта за определенный период времени и получение информации о его вкладе в общую коллективную работу магазина.

План аттестации продавцов-консультантов

При составлении плана аттестации продавцов-консультантов, нужно, прежде всего, выявить ее цели. Затем, составить список сотрудников, которые будут проходить аттестацию, определить состав приемной комиссии.

Следующий этап – подбор методик для аттестации, будут ли это тесты, тренинги, письменные задания, анкетирование, ответ на вопросы, собеседование, демонстрация знаний в игровой форме и т.д.

Лучше всего сочетать несколько методик, для большего эффекта.

Затем нужно подобрать инструменты мотивации, что получит по итогам аттестации продавец-консультант – новую должность, повышение заработной платы и т.п. и составить примерный сценарий и график проведения, подготовить вопросы.

Вопросы при аттестации продавцов могут принадлежать следующим группам информации:

Вопросы по свойствам и характеристикам товаров — насколько хорошо продавцы знают ассортимент продаваемой продукции.
Вопросы на знание приемов продаж – насколько хорошо продавец их знает.
Практическая работа — можно проводить в форме ролевой ситуации, это поможет выяснить насколько умело продавец применяет знания.

После того, как организационно-методическая работа будет проведена, нужно проинформировать персонал о готовящемся мероприятии.

После самого проведения аттестации продавцов следует подведение итогов. За которым следует принятие решений по результатам. Работникам предоставляется подробная информация об итогах аттестации и предлагается некий план на будущее, что нужно сделать, каких ошибок избегать.

Жесткого шаблона проведения аттестации продавцов-консультантов не существует. Каждый работодатель исходит из того, что он хочет узнать и какой результат получить.

Как правило, администрация хочет, чтобы работник поступал в ситуациях с клиентами интересах компании, знал и автоматически применял некую последовательность определенных действий, умел давать определенные ответы в неопределенных или сомнительных ситуациях, знал правила компании, что нельзя себе позволять в общении с клиентами или коллегами и т.д.

В целом, аттестация продавцов – это определенного рода экзамен на профпригодность, но он дает стимул к дальнейшему развитию и в этом его главная цель.

Аттестация продавцов непродовольственных товаров. Проведение аттестации продавца. Где используют результаты аттестации

Документы для аттестации продавцов

Подробности

Результаты аттестации продавцов

Обычно, по итогам аттестации продавцу пересматривают уровень оплаты труда. Хорошим работникам повышают, не очень хорошим дают практические советы, как подтянуться. Чтобы аттестация приносила больший эффект, рекомендуется ее сочетать с обучением продавцов , регулярным проведением тренингов.

Правила аттестации продавцов

[attention type=yellow]
Это значит, что администрация не использует имеющиеся рычаги для улучшения ситуации.
[/attention]

План аттестации продавцов-консультантов

Лучше всего сочетать несколько методик, для большего эффекта.

Вопросы при аттестации продавцов могут принадлежать следующим группам информации:

Вопросы по свойствам и характеристикам товаров — насколько хорошо продавцы знают ассортимент продаваемой продукции.
Вопросы на знание приемов продаж – насколько хорошо продавец их знает.
Практическая работа — можно проводить в форме ролевой ситуации, это поможет выяснить насколько умело продавец применяет знания.

Как правило, администрация хочет, чтобы работник поступал в ситуациях с клиентами интересах компании, знал и автоматически применял некую последовательность определенных действий, умел давать определенные ответы в неопределенных или сомнительных ситуациях, знал правила компании, что нельзя себе позволять в общении с клиентами или коллегами и т.д.

Является одним из наиболее важных направлений в области трудовых отношений. Оберегая труд граждан, она направлена на то, чтобы условия были безопасными и благоприятными. Ответственность за предоставляемые условия труда, за безопасность сотрудника на рабочем месте возлагается на работодателя.

В области охраны труда прочную нишу сегодня заняла аттестация рабочих мест (АРМ, — ред.). Подсистема является одним из эффективных методов по контролю производственной сферы.

Рабочее место любого сотрудника должно соответствовать требованиям государственных стандартов, должно организовываться так, чтобы не доставлять дискомфорта и риска жизни сотруднику.

Но в реальности многим людям приходится сталкиваться с тяжелыми условиями труда, где слова «безопасность» и «комфорт» являются совершенно несоизмеримыми понятиями. Благодаря аттестации, удается увидеть любые несоответствия на рабочих местах. цель аттестации – улучшение условий труда на рабочих местах сотрудников.

В качестве примера можно рассмотреть аттестацию рабочего места продавца, потому как представители этой профессии являются наиболее многочисленными на рынке услуг. И следует понять, создаются ли для них соответствующие условия.

Аттестация продавцов

Документы для аттестации продавцов

Тест по этапам продаж

Документы для аттестации продавцов

Оценка знаний продавцов-консультантов с помощью теста по техникам продаж широко применяется в отборе персонала, при выявлении потребностей сотрудников в обучении и оценке его результатов, в аттестации.

Тест для продавцов консультантов с ответами

1. В каких случаях, на Ваш взгляд, клиенту не стоит говорить «Здравствуйте»:а) Покупатель навеселе. Он подошел к Вам, подмигнул и сказал: «Здрасьте. Хочу сделать подарок жене.

У Вас есть подарочные сертификаты?»б) Покупатель быстро подходит к Вам и спрашивает: «У вас есть цифровые фоторамки?»в) Покупатель остановился у витрины несколько минут назад. Вы с ним встречались глазами, но сразу не поздоровались, так как в этот момент общались с другим клиентом. Теперь Вы освободились и готовы его проконсультировать.

г) Необходимо поздороваться с каждым клиентом.

2. Покупатель Вам говорит: «Мне ни чего не надо, я просто смотрю». Какая следующая Ваша фраза будет наиболее оптимальной:

а) Понял, не надо, но разрешите мне рассказать…б) Если будут вопросы – обращайтесьв) Да, конечно, пожалуйста, осматривайтесь, на этой витрине у нас представлены кофеварки капельного и рожкового типовг) Извините. Рад, что у Вас все есть и Вам ни чего не нужно

3. Покупатель останавливается у витрины. Ваши действия:

а) Спросить: «Чем я могу Вам помочь?»б) Рассказать о товаре, представленном на этой витринев) Рассказать о том, что весь товар можно приобрести по беспроцентной рассрочкег) Ожидать вопросов со стороны покупателя

4. Начать диалог с покупателем, который осматривает витрину с кухонными машинами, лучше всего с фразы:

а) «Меня зовут… Готов Вас проконсультировать!»б) «Если что-то заинтересует – можем рассчитать индивидуальную скидку»в) «Какая кухонная машина Вас заинтересовала?»г) «В течение трех дней к кухонным машинам мы дарим в подарок набор насадок»

5. Какой тип вопросов наиболее эффективен при выявлении потребностей:

а) Открытыеб) Закрытыев) Альтернативныег) Хвостатые

6. Этап выявления потребностей в алгоритме продаж следует за:

a) Этапом первичного контактаб) Этапом презентации товарав) Этапом работы с возражениямиг) Этапом завершения продажи

7. Клиент говорит: «Мне нужен отпариватель, но даже не знаю какой именно». Какая следующая фраза продавца будет оптимальной:

а) Сказать: «Товар на витринах перед Вами, пожалуйста, осматривайте.

Если будут какие-то вопросы – я подскажу»б) Сказать: «Да, выбор отпаривателя – не простая задача»в) Спросить: «В пределах какой суммы Вы планируете покупку?»г) Сказать: «Давайте рассмотрим вертикальный и ручной отпариватель и определимся с оптимальным для Вас типом устройства»

8. После того, как контакт с клиентом установлен, какой вопрос на выявление потребностей будет оптимальным:

а) На какую сумму покупки Вы рассчитываете?б) Что важно для Вас при выборе мультиварки?в) Вы планируете готовить в мультиварке йогурт?г) Какому производителю Вы отдаете предпочтение?

9. Успех демонстрации товара напрямую связан:

а) С умением продавца рассказать о товаре на языке выгод для клиентаб) С тем, насколько хорошо продавец подкован техническив) С возрастом продавца: более взрослый сотрудник воспринимается клиентом как эксперт, к его словам прислушиваются, с ним советуютсяг) С умением грамотно аргументировать стоимость товара

10. Отметьте формулу презентации товара

а) Наименование + характеристика + предложение купитьб) Наименование + характеристика + цена + предложение купитьв) Наименование + характеристика + преимуществог) Характеристика + преимущество + выгода + хвостатый вопрос
11. Как следует знакомить клиента с характеристиками товара:

а) Детально перечислить отдельно взятые качества товара (из чего сделан, где, каким способом и т.д.)б) Рассказывать о характеристике товара следует только в тесной связи с преимуществами и результатами от использованияв) Клиенту необходимо показать, насколько продавец подкован технически.

Для этого в разговоре с покупателем нужно использовать различные термины и специальные слова. Подобный подход показывает клиенту, что перед ним эксперт, к чьим советам следует прислушиватьсяг) Сначала следует назвать цену товара, а затем рассказать о характеристиках, чтобы обосновать его стоимость

12.

При проведении презентации товара важно:

a) Подробно рассказать о всех преимуществах и характеристиках изделия, чтобы избежать лишних вопросов покупателяб) С помощью подстройки под покупателя и своего авторитета «продавить» продажув) Наблюдать за реакцией покупателя на свои слова и корректировать рассказ на основе этой реакцииг) Использовать приём активного слушания и постоянно уточнять у покупателя, понятно ли ему то, о чём говорит продавец

13. Покупатель говорит Вам: «Почему так дорого?». Ответить на это возражение лучше всего такой фразой:

а) Вы не правы, в других магазинах пылесосы стоят дорожеб) Но Вы же сами просили «не китайский»в) Да, цена не малая. Давайте посмотрим, что Вы получаете за эти деньги…г) Да, эта вещь дорогая.

Могу Вам предложить заказать ее через Интернет-магазин, тогда будет скидка на покупку 5%

14.

Если покупатель резко возражает по поводу всех приведенных доводов, как нужно реагировать?

а) Согласиться с клиентом, ведь клиент всегда правб) Выслушать возражение, затем выяснить, в чем его суть и дать объяснениев) Необходимо твердо придерживаться своей позиции, убеждать покупателя в том, что он упустит выгодное приобретениег) Предложить покупателю скидку

15. Что такое возражение клиента:

а) Это отказ продавцуб) Это требование к продавцу доказать свою компетентностьв) Это форма вопросаг) Полное отсутствие интереса у клиента к товару

16. Клиент говорит: «Мне нужно подумать». Какой фразой лучше всего ответить на этот вопрос:

а) да тут и думать не чего. Это единственная модель телевизора, на которую скидка выше 30%б) Вы с мужем посоветоваться хотите? Может быть есть возможность позвонить ему прямо сейчас?в) Да, конечно, подумайте. Если что – приходите.г) О чем именно Вам хотелось бы получить больше информации?
17. Когда правильнее всего предложить клиенту дополнительный товар?

а) Во время оплаты основной покупкиб) После оплаты основной покупкив) На этапе презентации товараг) После приветствия покупателя

18. Клиент никак не может решиться на покупку. В итоге обещает Вам прийти в другой день и просит отложить понравившуюся ему вещь. Что в данной ситуации должны сделать Вы?

а) Ни в коем случае не отпускайте клиента. Шансы, что он вернется (несмотря на обещание), очень низкие. Не сдавайтесь. Выявляйте и преодолевайте его возраженияб) Срочно переключайте внимание покупателя на аналогичный товар, но с более низкой ценой. Многие клиенты стесняются сказать, что их не устраивает цена (слишком высокая), и используют различные уловки, чтоб просто уйти.

Возможно, это именно такой случайв) Отдайте ему свою визитку и попросите клиента сказать на кассе, когда он вернется, чтобы продажу записали на Васг) Вежливо поинтересуйтесь, когда клиент придет за покупкой. Попросите номер телефона клиента и обещайте, что вещь будет отложена до этого времени

19. Покупатель говорит Вам: «Я в следующий раз зайду, до свидания».

Ваши действия?

а) Сказать: «Хорошо, до свидания!»б) Спросить: «Позвольте, уточнить когда?»в) Сказать: «Конечно, приходите!»г) Сказать: «На следующей неделе у нашего салона — день рождение. Будут приятные подарки и скидки до 50%, заходите!»

20. Как продавец может ускорить процесс принятия решения покупателем:

а) Не трогать клиента какое-то времяб) Сгенерировать источник срочности (сказать, что это последняя модель и она очень популярна или напомнить об окончании акции)в) Поторопить клиента, так как в отделе еще есть покупатели, которым тоже нужна консультация

г) Рассказать притчу про того, кто слишком долго думал

Ответы к тесту по знанию технологии продаж

1. – г2. – в3. – б4. – г

Были ошибки? Прочитайте про способы установления контакта с покупателем

5. – а6. – а7. – г8. – б

Есть ошибки? Изучите материал – выявление потребностей в продажах

9. – а10. – г11. – б12. – в

Ошибки? Познакомьтесь с презентацией товара на примере техники ХПВ

13. – в14. – б15. – в16. – г

Имеются ошибки? Вспомните работу с возражениями в продажах

17. – а18. – г19. – г20. – б

Сделали ошибки? Проработайте способы завершения сделки в продажах

Тесты для продавцов с ответами на них позволяют проанализировать пробелы в своих знаниях технологии продаж, восполнить их и получить достойную работу и достойное вознаграждение за хороший продажи.