+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Смарт примеры в продажах

Постановка целей по SMART — пошаговая инструкция с примерами

Смарт примеры в продажах

Определение целей имеет решающее значение для достижения желаемых результатов в бизнесе и личной жизни. Чем бы вы не занимались, технология постановки целей по SMART поможет вывести ваши достижения на новый уровень. 

Что такое SMART?

Слово «SMART» переводится как «умный, смышлёный, сообразительный», что отражает суть технологии правильной постановки целей.
SMART является набором критериев, по которым пишется формулировка цели. Аббревиатура SMART сформирована от 5 английских слов:

Specific — конкретный. Measurable — измеримый. Achievable  — достижимый.Relevant — соотвествующий.Time bounded — ограниченный во времени. 

Технология SMART универсальна и действенна. Этим объясняется её популярность. При этом требует соблюдения некоторых важных условий, зафиксированных в самой аббревиатуре. Поэтому SMART иногда называют «фильтром», который превращает мечту или желание в цель.

Технология разделена на пять этапов. На каждом из них вы проводите экспертизу выбранной цели по одному из пяти критериев. Критерии выбраны неслучайно – это маркеры, которые измеряют реальность вашей цели.

Важный момент! Каждую цель мы достигаем дважды: сначала создаем мысленный образ цели в голове, потом реализуем её физическое воплощение. По сути, технология SMART направлена на формулирование цели таким образом, чтобы можно было сказать, что «в голове» она уже достигнута.

Вот как это работает

Шаг 1: Критерий «Specific» – конкретный.

Каждая цель должна иметь предельно конкретную формулировку, исключающую вариативность в её понимании.

Сравните две формулировки: 1) хочу свой дом и 2) хочу купить кирпичный коттедж в экологически чистом районе. В первом случае это просто мечта, во втором – появляются некоторые дополнительные слова, которые определяют область формулирования цели. Этот шаг делает Ваше желание более достижимым.

Таким образом, критерий конкретности позволяет на этом шаге перейти от абстрактной Мечты/ Желания к той области, в которой будет сформулирована цель.

Чем конкретнее и точнее вы опишете область цели, тем проще будет работать с другими критериями этой технологии.
Дальше на 2-х примерах мы рассмотрим процесс превращения Мечты в Цель.

Один из примеров будет касаться области бизнеса, другой пример – области личных целей.

Неконкретная формулировка — Хочу стать известным человеком— Хочу, чтобы мой бизнес приносил деньгиКонкретная формулировка— Быть известным трэвел-блогером— Обеспечить устойчивый рост объема продаж

Шаг 2: Критерий «Measurable» – измеримый.

Измеримость означает, что у каждой цели должна иметься своя мера, по которой вы сможете определить её промежуточный и конечный результат. Желательно, чтобы мера была числовой.

Она может выражаться в деньгах, килограммах, километрах, частоте, чистой прибыли, количестве просмотров и в других параметрах.

Также в качестве измеримости некоторых результатов можно выбирать победу в конкурсах, получение профильных наград.

Получается, что «Измеримость» — это такое свойство формулировки, которое позволит вам при подведении итогов точно ответить на вопрос: «Достигнута ли желаемая Цель?» — Да, достигнута/Нет, не достигнута.

Неизмеримая формулировка— Быть известным трэвел-блогером— Обеспечить устойчивый рост объема продажИзмеримая формулировка— Иметь не менее 100 000 подписчиков в своем блоге о путешествиях— Доля продаж новых продуктов* в годовом объеме продаж составляет не менее 50 процентов

Шаг 3: Критерий Achievable – достижимый. 

Достижимость предполагает проведение полной ревизии финансовых и материальных ресурсов, возможных сроков и наличия соответствующих компетенций.

Если результат априори невозможен по каким-то объективным причинам, значит цель недостижима. Поэтому перед постановкой цели обязательно проанализируйте ресурсы, а также внешние и внутренние условия, которые могут повлиять на достижение цели. Например, если вы никогда не занимались спортом, то цель «победа на олимпийских играх» окажется недостижимой.

Важный момент! Недостижимые цели демотивируют.

С другой стороны формулировка цели не должна быть легко достижимой или гарантированно достижимой. Другими словами, необходимо найти баланс между гарантированной достижимостью и некоторой долей амбициозности, чтобы создать внутри значимый мотив для достижения этой цели.

Практически, на этом шаге вы снова анализируете показатель измеримости. При этом нужно помнить, что достигнуть эту Цель вы планируете через какой-то период времени. Одна из основных ошибок, которая возникает на этом шаге – это оценка вероятности достижения цели сразу в момент её формулирования. Даже без попытки подумать о шагах, необходимых для её достижения.

Недостижимая формулировка— Иметь не менее 100 000 подписчиков— Доля продаж новых продуктов в годовом объеме продаж составляет не менее 50 процентовДостижимая формулировка— Иметь не менее 8 000 подписчиков в своем блоге— Доля продаж новых продуктов в годовом объеме продаж составляет не менее 15 процентов

Продолжение статьи про критерии Актуальности и Ограниченности во времени, читайте в статье на нашем блоге: Постановка целей по SMART — пошаговая инструкция с примерами

Цели SMART: 10 примеров + инструкция от ТОП-менеджера

Смарт примеры в продажах

SMART – это метод описания цели, включающий в себя: конкретность, измеримость, достижимость, важность и определённость по срокам.

И чтобы Вам было понятнее, я сразу перейду к примерам постановки целей по модели SMART. Они в таблице.

НеправильноПравильно (цель по SMART)
Открыть новый магазинОткрыть новый магазин по адресу: Красногвардейский бульвар, к августу 2020 г. не превышая бюджет в 1 млн. руб.
Написать книгуВыпустить книгу на тему “Миграция Хомячков” объёмом не меньше 300 страниц, к августу 2020 г.
Увеличить продажиУвеличить годовой объём продаж на 10 % к декабрю 2019 г. за счёт увеличения среднего чека
Увеличить конверсию лидовПоднять конверсию (обработку) лидов до 15%, с помощью повышения профессионализма продажников
Увеличить количество сделокЗа 6 месяцев увеличить количество заключаемых договоров на 20% от новых клиентов через внедрение CRM-системы

Цель – это понимание конечного результата Ваших действий. И чем подробнее Вы представляете этот результат, тем лучше и легче сможете достичь цель, а в этом – то SMART технология и помогает.

Что такое SMART

Аббревиатура из английских букв SMART (расшифровка ниже) ставит каждой букве в соответствие один из требований оценки цели. И далее подробнее о SMART критериях.

1. S – Specific

В переводе: Конкретность и ясность.

Цель по системе SMART должна быть ясной, актуальной и имеющей отношение к делу, бизнесу, учитывать специфику.

Вопросы: что именно мы хотим достичь/улучшить/изменить? Наша ли это цель?

Пример: “Увеличить количество продаж”, “Выйти на новый рынок”, “Реанимировать клиентскую базу”.

2. M – Measurable

В переводе: Измеримость.

Здесь нужно обозначить число. Числовое определение, количество в абсолютном или процентном виде.

Вопросы: Какие результаты покажут завершение цели? Сколько и чего мы хотим приобрести? Какие факты подтвердят, что цель по SMART оказалась достигнута?

Пример: “250 миллионов рублей”, “5 семинаров в месяц”, “15 % конверсии”.

3. А – Achievable

В переводе: Достижимость.

Заявленные в подходе SMART цели должны быть одновременно и достижимы, и достаточно амбициозны, даже несколько на грани возможностей. И не забывайте про имеющиеся ресурсы, а то их может попросту не хватить на Ваши амбиции..

Вопросы: Сможем ли мы достичь эту цель по SMART? Не слишком ли она сложная или лёгкая? Что может помешать? Что – помочь?

Пример: “Наши конкуренты имеют 15% доли рынка, мы, обладая лучшими ресурсами, можем занять все 20%”.

4. R – Relevant

В переводе: Согласованность, важность.

Цель должна быть согласована с основными целями компании, с планами. Действия цели по методу SMART должны помогать выполнению главной миссии предприятия. Важна также согласованность по ресурсам и сотрудникам.

Вопросы: Для чего нам нужен этот результат? Мы это делаем для того, чтобы что? Соответствует ли эта цель стратегическим целям и миссии компании? Как сочетается и не противоречит ли эта цель другим задачам?

Пример: ”Именно отдел сопровождения договоров способен помочь исследовать клиентов, чтобы повысить вторичные обращения в отдел продаж”.

5. T – Time bound

В переводе: Определённость по срокам.

Должен быть установлен конечный срок для промежуточных и для конечных итогов, по истечению которого будет ясно, насколько мы близки к запланированному.

Вопросы: Сколько времени нам нужно для того, чтобы прийти к успеху? В какие сроки? Когда должен быть получен запланированный результат?

Пример: “К 31 декабря 2019 года”, “к дате экзамена”, “за 4 месяца”, “за 1 год”.

Понятнее на примерах

Теперь, когда Вы уже знаете что это такое по буквам, разберём подробнее правильно структурированные цели по принципу СМАРТ и составим анализ на каждую букву.

Пример 1

SMART формулировка для бизнес-тренера: “Записать два вебинара на тему “Постановка целей по системе SMART” до 31 марта 2019 г. для привлечения новых клиентов.”

Проверяем:

  1. S (конкретность) – цель адекватная для бизнес-тренера.
  2. М (измеримость) – два вебинара в две недели.
  3. А (достижимость) – цель достижимая, есть наработки и аудитория.
  4. R (важность) – для привлечения новых клиентов.
  5. Т (срок) – это будет до конца марта.

Пример 2

Техника постановки SMART для руководства отдела: “Внедрить CRM-систему “Мегаплан” в отдел продаж к 20 апреля 2020 г. для автоматизации процессов и контроля.”

Проверяем:

  1. S (specific) – CRM система определена.
  2. М (measurable) – сотрудники вносят клиентов и план в CRM.
  3. А (achievable) – в феврале обучение, в марте перенос данных, в апреле аттестация персонала.
  4. R (relevant) – для автоматизации, аналитики и контроля.
  5. Т (time bound) – срок установлен.

Кстати. Если Вы тоже решили внедрить Мегаплан, то специально для Вас я подготовила промокод “Megastart”. Он дает скидку 10% + еще 14 дней бесплатного периода. Просто сообщите его специалисту -> megaplan.ru

Пример 3

Технология SMART для отдела продаж: “За 6 месяцев увеличить количество заключаемых договоров с новыми клиентами на 20% за счет внедрения скриптов продаж.”

Проверяем:

  1. S (конкретность) – работа проводится с отделом продаж.
  2. М (измеримость) – 20 % от общего числа новых клиентов.
  3. А (достижимость) – скрипты готовы, осталось обучить сотрудников.
  4. R (важность) – увеличения прибыли компании.
  5. Т (срок) – точно установлен.

Так интересно!

Пример 4

Глобальная цель предприятия по продаже чая в формате SMART: “По истечении 5 лет занимать 40% доли рынка г. Новосибирск по продаже чая.”

Проверяем:

  1. S (specific) – увеличение доли рынка до конкретной цифры.
  2. М (measurable) – известна доля рынка текущая, известна цель.
  3. А (achievable) – ресурсы есть, компания развивается, открываются новые филиалы.
  4. R (relevant) – реализация миссию предприятия.
  5. Т (time bound) – срок пять лет.

Пример 5

Для студента формат постановки такой: “Купить квартиру не дороже 3 млн.руб. в районе своего вуза к концу 4 курса чтобы переехать от родителей.”

Проверяем:

  1. S (конкретность) – покупка квартиры для молодого человека.
  2. М (измеримость) – договор купли-продажи подтвердит достижение цели.
  3. А (достижимость) – на 3 курсе можно найти работу для оплаты ипотеки.
  4. R (важность) – для построения личной жизни.
  5. Т (срок) – конкретный срок есть.

Неправильные примеры

На практике часто цели и задачи компаний, даже будучи условно структурированными, формируются неправильно. И сейчас я Вам расскажу про самые типичные ошибки формулировок.

Неправильный пример 1

Долго размусоливать не буду и сразу продемонстрирую Вам список целей, формулирование которых является неправильным.

  1. Ознакомиться с материалами по статье;
  2. Обеспечить конкурентных преимуществ на рынке;
  3. Развить понимание сотрудниками общих целей компании;
  4. Повысить эффективность подразделений к Новому Году;
  5. Максимизировать присутствие компании на рынке;
  6. Сделать сайт по продаже межрегиональной недвижимости;
  7. Изменить отношение подчинённых к работе;
  8. Улучшить качество нашего обслуживания клиентов.

Эти формулировки цели не отвечают ни одному из критериев SMART. И как бы утрировано это ни выглядело, но многое из перечисленного – это реальные примеры.

Неправильный пример 2

И еще один пример (какой не должна быть цель) Вы можете увидеть на рисунке ниже.

Неправильная формулировка цели

Хорошо видны намерения компании стать лучше, чем она есть, но совершенно непонятно что, как и в какие сроки будет выполняться.

На основании этих планов сложно формировать инструкции к действию для конкретного сотрудника или всего отдела, и курс компании больше всего похож на “вырулить куда-то туда”.

Особенности

У метода SMART, как и у любого другого инструмента, есть свои правила, которым нужно соответствовать, а также плюсы и минусы. И далее расскажу о них подробнее.

Правила

  1. Расставляйте приоритеты. Надо учитывать, что важнейшим в технике SMART является пункт не S – конкретность, как обычно расставляют приоритеты, а R – важность. В первую очередь мы должны понять не что мы делаем, а зачем.
  2. Записывайте.

    Формулировать цели нужно письменно (хоть в ворде, хоть на листочке расписать). Это позволит вносить корректировки и проработать детальность плана до ясных должностных (или личных) инструкций, шагов по выполнению.

  3. Будьте гибкими.

    Стоит иметь в виду, что со временем появляются новые знания или обстоятельства, которые могут повлиять на цель кардинальным образом, поэтому критерии, определяющие цель, должны быть адаптивными.

  4. Мотивируйте.

    Работникам, руководителям отделов и подразделениям в целом ставятся цели и показатели их эффективного выполнения. За выполнения можно начислять определенный процент к зп.

Плюсы

  • Определённость. Практика показывает, что, когда цель определена, двигаться к ней гораздо легче, и рано или поздно, оставаясь актуальной, результат оказывается выполненным.
  • Практичность. Обозначает, что описав цель по приведенному алгоритму, Вы фактически уже намечаете себе планирование действий по smart, шаги, которые нужно предпринять.
  • Универсальность. Алгоритм в постановке целей прост и универсален, позволяет описывать цели не только для управления крупными компаниями, но и планировать личные.
  • Эргономичность. Методика SMART позволяет повысить экономию времени и энергии, регламентировать работу персонала, повысить продуктивность действий.
  • Мотивация. Получая ясные указания к работе, сотрудники, подразделения и структуры заметно лучше понимают свои организационные роли. Повышается их мотивация.

Минусы

  • Неопределённость. Критерии СМАРТ не всегда применимы к стратегическим целям. Планируя стратегию, мы всегда сталкиваемся с неопределённостью.
  • Человеческий фактор. Жёстко распланированные и заданные цели могут наткнуться на непонимание со стороны персонала, поэтому важно согласовывать планки целей.
  • Ежедневная рутина. Часто выполнению намеченных целей мешает ежедневная текучка: возникает неуправляемый поток сиюминутных задач, который отвлекает.

И так всегда…

Пошаговая инструкция

Если уж Вы взялись писать цели по SMART “как по учебнику”, то рекомендуем Вам предпринять следующие шаги.

Шаг 1. Что нужно улучшить?

Первым делом для постановки цели, тщательно проанализируйте текущую ситуацию: что Вы имеете на данный момент? Какой именно аспект Вашей деятельности Вас не устраивает по имеющимся результатам?

Шаг 2. Для чего Вам нужно?

Задумайтесь, а для чего это Вам нужно? Лично Вам, или для компании, или для каких-то сотрудников, посторонних лиц? Чтобы поднять свой доход (тоже – для чего?), чтобы усилить репутацию компании, чтобы “удержаться на плаву”. Это – Relevant, согласованность.

Шаг 3. Сколько Вам нужно?

Теперь попробуем определить в цифрах, сколько Вам нужно того, чего Вы хотите. Это одновременно будет и Измеримость (Measurable), и Достижимость (Achiveable), потому что тут вопросы будут чередоваться.

Шаг 4. Есть ли необходимые ресурсы?

Таким образом, заодно выйдем и на понимание достижения цели в рамках составляющей буквы R (Relevant), то есть, согласованность по ресурсам. Что у нас есть сейчас, и что нам может понадобиться ещё.

Шаг 5. В какой срок?

Теперь нужно поставить разумные сроки. Это могут быть долгосрочные цели, на несколько лет, или те, которые будут выполнены уже к концу текущего месяца. Главное – чтобы дедлайн был установлен.

Схематичное изображение постановки цели по SMART

Коротко о главном

Система SMART очень полезна как для разработки стратегии в крупной компании, так и для личных целей.

И еще постановка цели по технологии SMART настолько универсальна, что пользоваться ей можно для 8 из 10 идей, преобразуя смутные желания в чёткий, распределённый по исполнителям и срокам, план действий.

Техника продаж смарт

Смарт примеры в продажах
Статьи Техника продаж смарт

Основы техники продаж подразумевают правильный подход к постановке целей. Новая или уже действующая компания не может работать «вслепую». Планирование предшествует любой деятельности, будь то выбор офиса для организации или ожидание по прибыли от продаж.

Техника продаж, установление контакта – базовые понятия для менеджера по сбыту. Но техники не будут эффективны, если нет определенного направления в работе. Без постановки цели нельзя определить эффективность работы подразделений компании.

Техника продаж смарт – ключевые моменты

Техника продаж смарт помогает грамотно подойти к вопросу планирования. Ее относят к классике сбыта. Суть раскрывается с каждой буквой этого слова:

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

  • S- Specific –Конкретность. Точно определенную цель проще достигнуть. Слова «Нам нужно увеличить продажи» не несут информацию. Рост объемов сбыта на 50% – более точная формулировка. Если говорите о прибыли, называйте сумму, о клиентах – скажите, сколько должен привлечь каждый менеджер. Сотрудники будут знать, к какой цифре стремиться и чего ждать от руководства в итоге.
  • M- Measurable – Измеримость. Важно не только обозначить конкретный результат работы, но и выбрать систему измерения. Если компания стремиться выйти на новый рынок – это вполне конкретная цель, но нет возможности ее измерить. Открыть 5 новых точек в других регионах – определенная достижимая цель. Рекомендую установить максимум и минимум в планировании тактических и стратегических задач.
  • A – Achievable – Достижимость. Цель не должна быть «взятой с потолка». Рост продаж 5000% – маловероятный итог года. Желаемый результат должен быть реальным. Но не стоит занижать планку. Установите цель, которую можно достичь. Но сделать это будет трудно. Обязательно оставляйте возможность для роста коллектива в профессиональном плане. Достижимость подразумевает набор инструментов и способов, которые помогут прийти к результату. Цель становится реальной. Когда прописаны конкретные шаги на пути отдела реализации.
  • R- Relevant – Релевантность. Речь идет об отсутствии факторов, которые могут помешать заключению сделки независимо от действий менеджера. Например, поставку задержали по вине транспортной компании, из-за чего клиент принял решение больше не сотрудничать с компанией. Успех общения с клиентом должен зависеть от действий менеджера по сбыту, а не сторонних факторов.
  • T- Time bound – время. На решение каждой задачи отводится определенный промежуток времени. Без конкретизации сроков этапы работы затянутся. Постановка цели подразумевает ее достижение к конкретной дате. Это помогает измерить результат и сравнить показатели. Рост продаж на 30% за месяц и за год – разные результаты. Сроки устанавливаются на планерках и совещаниях. Для контроля можно использовать специальное программное обеспечение.

Основы техники продаж – smart и холодные звонки

Техника смарт подразумевает профессиональный организованный подход и к холодным звонкам. Работа с «холодной» базой – базовый навык коммерсанта. Эффективность первого контакта определяет дальнейшую работу с клиентом.

Техника продаж и установление контакта требуют определенной подготовки. Менеджер набирает номер и начинает вести диалог с незнакомым человеком, который пока не заинтересован в покупке. От профессионализма коммерсанта зависит, положит ли собеседник трубку после первой фразы, или итогом станет назначенная встреча. Незнакомый человек сложнее поддается воздействию, чем контакт из «теплой» базы.

Методика smart помогает правильно подойти к вопросу постановки цели холодного звонка. Продать стройматериалы на несколько миллионов после разговора по мобильному не сможет самый опытный коммерсант, поскольку такая цель недостижима.

Суть контакта с покупателем – не сам факт звонка, а назначение встречи и (или) сбор контактной информации. В b2b сфере партнеры идут к подписанию договора месяцами. Нельзя рассчитывать, что покупатель оплатит счет после первого звонка.

Принципы холодных звонков smart

Технология правильной постановки цели находит отражение в работе с «холодной» базой:

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

  • Поиск информации. Будущий клиент получает каждый день множество однотипных предложений. Звонка от менеджера он не ждет. На начальном этапе ничто не мешает повесить трубку, так и не услышав предложения. Перед контактом сотрудник собирает максимум информации о деятельности бизнеса и личности руководителя. Дополнительные сведения помогут выделиться из толпы конкурентов и «зацепить» внимание собеседника. Также это поможет сформулировать предложение, которое будет выгодным именно для этого клиента.
  • Решение конкретной задачи. Если вы продаете не товары массового спроса, а продукт, решение о покупке которого не принимается спонтанно, по телефону можно только заинтересовать клиента. Ставьте определенную задачу – «продать» встречу. Коммерсант, который пытается сделать больше (и лучше, по его мнению), перегибает палку и становится навязчивым. Нельзя сделать меньше запланированного, но и торопить события не нужно. Поэтому и существует конкретная достижимая цель.
  • Уважение собеседника. Как бы ни складывался разговор, не переходите на агрессию. Оставляйте за собеседником возможность высказаться. Улыбайтесь во время разговора. Доброжелательность поможет установить контакт. Помните, что человек не планировал тратить свое ценное время на вас, поэтому затягивать разговор не нужно. Коротко, вежливо и по делу – вот рецепт для хороших переговоров.
  • Грамотная работа с возражениями. Клиент имеет право на мнение, отличное от мнения специалиста по продажам. Возражение – это не прямой отказ, а возможность лучше разобраться, что именно нужно потребителю. Может не устраивать цена, сроки поставки, комплектация, количество дополнительных услуг и т.д. Иногда несогласный покупатель просто напрашивается на скидку. Для работы с возражениями существует множество методик, освоить которые поможет участие в профессиональном тренинге продаж. Контраргумент – признак заинтересованности. Намного хуже, когда коммерсант получает молчаливое согласие.
  • Назначение встречи. Техника smart подразумевает достижение поставленной цели. Назначать дату встречи нужно не с вопросом: «А когда вам удобно?», а с конкретным предложением даты и времени. Бизнесмену никогда не удобно лично встречаться с человеком, о котором он мало что знает.

Технология смарт подразумевает периодические звонки потенциальным покупателям после первого холодного контакта (если клиент не сопротивляется).

Планирование по технологии упрощает процесс постановки целей и задач, а также сокращает затраты времени на планирование.

Технология smart подразумевает внимание к сбыту и результатам переговоров на настоящее время. Часто организации фиксируются на прошлых успехах или живут в ожидании будущих. Смарт-подход помогает увидеть реальное положение вещей, измерить успехи на сегодня, а не мифические результаты будущего.

Smart – планирование подходит не только для достижения целей компанией. Но и для личного развития как руководителя, так и менеджеров. Те же принципы помогут приблизиться к желаемому путем определения конкретного достижимого и реального результата.

© Константин Бакшт, генеральный директор “Baksht Consulting Group”.

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж – посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами “Система продаж”.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Отправить

SMART цели и задачи (что это) в примерах

Смарт примеры в продажах

Каждая компания, независимо от размера, должна устанавливать бизнес-цели, чтобы увеличивать прибыль, развиваться и двигаться вперед.

SMART постановка целей – конкретных, измеримых, достижимых, реалистичных и своевременных, признается передовой практикой управления.

SMART философия в определении целей – это ясность и четкость задачи, основа для обсуждения и сотрудничества между подразделениями предприятия, мощный мотивационный инструмент.

Настройка задач по принципу SMART – один из наиболее эффективных и часто используемых в бизнесе инструментов.

«Трагедия в жизни не в том, что цель не достигнута. Трагедия – если нет цели для достижения», — Бенджамин Мейс.

Зачем нужно ставить SMART задачи

В книжке Льюиса Кэрролла «Алиса в Зазеркалье» есть замечательный диалог между Алисой и Чеширским Котом:

– Скажите, какой тропинкой я смогу выйти отсюда? ­– А куда ты идешь? – вопросом ответил Кот. – Я не знаю, – ответила Алиса.

– Что ж, тогда ты придешь туда по любой тропинке.

«Пойти туда, не знаю куда» – бывает только в сказках. Вы должны знать куда идете и отчетливо видеть пути, ведущие к цели. Постановка задач по SMART указывает направление для менеджеров и работников; определяет тропинку, по которой нужно двигаться.

Установка целей имеет жизненно важное значение для эффективной работы бизнеса. Так, 50% малых предприятий терпят неудачу в течение первых пяти лет работы – многие владельцы крутятся как «белка в колесе», едва справляясь с текущими проблемами, и не уделяют внимания стратегии, планированию и целям предприятия.

Система постановки задач SMART структурирует информацию, помогает достичь финансовых целей, отследить прогресс и – выжить.

Что такое задачи SMART и как они работают

Термин SMART впервые появился в 1981 году в статье Джорджа ДоранаThere’s a SMART Way to Write Management’s Goals and Objectives («Это – умный способ написания управленческих целей и задач»). Слово «smart» в переводе на русский означает «умный», а в данном случае – это акроним английских слов. Расшифровка SMART:

  • Specific
  • Measurable
  • Achievable
  • Relevant
  • Time-bound

Поскольку ничто не стоит на месте, аббревиатура SMART на данный момент имеет несколько вариантов прочтения. Практическую разбивку классической постановки целей и задач по SMART мы свели в таблицу:

Правила постановки задач по SMART

SMART анализ обеспечивает простую и четкую структуру для определения целей и задач. Удобство использования – еще одна причина популярности системы. Она может быть использована кем угодно, где угодно, и не требует особых навыков постановки задач по SMART.

«Когда схемы продуманы заранее, это удивительно, как часто обстоятельства будут вписываться в них», Уильям Ослер.

Конкретная задача

Чего именно вы хотите достичь?

Чем точнее ваше описание, тем выше вероятность того, что вы получите желаемое. Вы могли бы сказать сотрудникам, что целью компании является «увеличение продаж», и только. Проблема в том, что такая формулировка – расплывчата и никого не подтолкнет к действию.

Чтобы поставить задачу SMART вы должны ответить на шесть вопросов «W»:

W вопросы для SMART целей

WhoКтоКто участвует?
WhatЧтоЧего именно я хочу достичь?
WhereГдеОпределить местоположение
WhenКогдаУстановить временные рамки
WhichКоторыйОпределение ограничений
WhyПочему
  • Что вы получите, достигнув цель?
  • Это на пользу бизнесу?

Для практического понимания возьмем пример постановки задачи по SMART:

Пример задачи:

«Отдел сбыта (кто) должен увеличить продажи (что) линии продукта Х (который) в этом году (когда) в центральном регионе (где)».

Эта цель достаточно конкретна и поможет вашей команде продаж двигаться в заданном направлении.

Измеримая цель

  • Представьте, что вы сели играть в преферанс с друзьями и решили не писать пулю. Вы не знаете ни кто выигрывает, ни сколько, ни когда это закончится.

    Нет никакой мотивации, зачем нужна такая игра?

Сформулировать задачу по SMART – значит дать себе и сотрудникам возможность оценить насколько успешно вы продвигаетесь к намеченной цели.

Расплывчатая постановка вопроса оставляет место для неверного толкования и закончится только раздражением.

В примере выше указана цель увеличить продажи. Если менеджеры продадут одну дополнительную единицу товара за квартал, значит ли это, что задача выполнена? Формат постановки SMART задач предполагает использование точных цифр: Х% или Y тысяч рублей.

Достижимая цель

Цель должна находиться в пределах имеющихся ресурсов, знаний и времени. Если вы ставите какую-то личную задачу, она должна быть разумной и безопасной. К примеру, «похудеть на 10 кг за 3 дня» практически невозможно, даже используя радикальные методы.

Если вы решите «спустить» в отдел продаж цифру 100% на будущий квартал, а рост оборота в текущем периоде только 5%, то вряд ли такая цель достижима. Нереалистичная задача не только не мотивирует сотрудников, но имеет обратный эффект – «если догнать невозможно, то и нечего бежать».

Релевантная цель

Релевантная цель – значит соответствующая, уместная, адекватная. На этом шаге необходимо убедиться, что цель имеет значение для вас и соответствует другим целям. Вопросы, которые необходимо задать:

  • Стоит ли эта задача ресурсов и усилий, которые потребуются?
  • Удачное ли время для реализации цели?
  • Вписывается в общую стратегию компании?

Вы, конечно, можете установить цель «сократить расходы» и уволить сотрудников отдела продаж, но как эти действия соотнесутся с задачей увеличения оборота?

Еще один пример из розничной торговли: в январе традиционно наблюдается спад активности покупателей, утвердить план увеличения продаж одежды на 20% относительно декабря – и нереально, и неуместно.

Рекомендованные для вас статьи:

Бизнес-цель без определения границ обречена на провал с самого начала. Создание точных временных рамок мотивирует, служит напоминанием сотрудникам, и способствует сохранению заданных темпов.

Увеличить продажи на 50% можно в следующем квартале, году или пятилетке, так ведь? Конечный срок выполнения цели помогает выработать команде план действий, чтобы добиться искомого результата.

Итак, соберем наш пример постановки SMART задач:

«Отдел сбыта должен увеличить продажи линейки продукта Х в этом году в центральном регионе на 50%».

Каскадирование SMART задач

Ежегодное выравнивание стратегических и глобальных целей SMART начинается с создания плана с использованием каскадных коммуникаций между подразделениями компании.

Такой подход гарантирует, что все заинтересованные стороны (инвесторы, владельцы, сотрудники) понимают потребности клиентов, возможности организации, и могут сделать выводы о необходимых действиях, чтобы двигаться вперед и развиваться.

Как написать каскадные цели SMART

  1. На уровне совета директоров принять решение о 4 – 6 стратегических целях на год.
  2. Сделать их SMART видимыми для уровня ниже.
  3. Подразделения компании разрабатывают свои SMART задачи в соответствии с планом развития.
  4. Сотрудникам компании ставятся индивидуальные цели.

Каскадирование SMART задач – процесс, который вовлекает всех работников организации. Его предпосылка заключается в расширении прав и возможностей сотрудников. Каждый человек в компании устанавливает собственные смарт-цели, видит, как его достижения влияют на общий успех. Тем самым кристаллизуются вертикальные и горизонтальные связи между отделами компании и сотрудниками.

Управление по SMART целям

Разработать и установить задачи – полдела, важно регулярно отслеживать показатели и, при необходимости, корректировать цели. Здесь мы немного отступаем от темы SMART задач и затрагиваем MBOсистему управления по целям. Четкому вектору, обозначенному с помощью SMART целеполагания, необходимы контрольные точки.

Заключительный этап – вознаграждение. Так как цели были определены в конкретной, измеримой и временной форме, система оценки относительно проста. Когда вы поощряете персонал за выполнение задач, вы даете четкий сигнал о том, что приложенные сотрудниками усилия ценятся.

  1. Установить план мониторинга производительности – раз в месяц или в квартал.
  2. Оценить и вознаградить усилия и эффективность деятельности команды. Поощрение успеха – сильнейший мотиватор для сотрудников.

Итоговая схема SMART задач выглядит так:

SMART задачи в примерах

«Постановка целей является первым шагом к превращению невидимого в видимое», — Энтони Роббинс.

Исследование Университета Dominican штата Иллинойс обнаружило, что люди, которые только «думали» о своих целях, успешны на 43% в достижении желаемого. Другая группа испытуемых устанавливала и записывала цели, используя формулировку SMART, успех сопутствовал 78% участников.

Пример №1: решения проблемы постановкой SMART задачи

Цель: увеличение объемов продаж. Этот пример мы подробно рассматривали выше и вывели подходящую SMART установку:

«Отдел сбыта должен увеличить продажи линейки продукта Х в этом году в центральном регионе на 50%».

Детализированная задача SMART будет звучать примерно так: «Для увеличения продаж продукта Х на 50% в этом году будут дополнительно наняты два менеджера. Запланированный рост продаж: 10% в первом квартале, 15% во втором, 5% в третьем и 20% в четвертом».

Цель в формате SMART – предельно конкретная, измеримая и реалистичная. Учтены сезонные колебания спроса на продукт Х и названы меры, которые необходимо предпринять для завершения задачи.

Пример №2 решения проблемы постановкой SMART задачи

Если с финансовыми показателями все более или менее ясно, то цель «обеспечить хорошее обслуживание клиентов» ставит в тупик многих руководителей. Первое, что нужно признать: «обеспечить обслуживание» – не цель, а действие. Цель – это результат и достижение, а не процесс, который к ней ведет. Что вам действительно нужно?

Взаимоотношения с клиентами сводятся к двум ключевым моментам:

  • клиент должен быть доволен;
  • необходимо удерживать постоянных клиентов.

Можно было бы установить задачу «увеличить клиентскую базу на 10% в этом году». Это уже лучше, но не всегда компания имеет достаточно влияния на потенциальных клиентов.

В таком случае, переформулируйте в SMART: «повысить уровень удовлетворенности клиентов до 90% в текущем году».

  • Конкретная: повышение лояльности и удержание клиентов.
  • Измеримая: анкетирование людей, воспользовавшихся продуктом или услугами компании.
  • Достижимая: предыдущий период показал цифру 70%, повышение удовлетворенности на 20% – реальная задача.
  • Соответствующая: постоянная клиентура приносит очевидные выгоды бизнесу.
  • Ограниченная по времени: задан временной порог.

Формулировка SMART совмещена с первоначальной задачей обеспечения хорошего обслуживания клиентов, дает конкретный и измеримый результат, который достижим. Обозначенная целевая дата держит персонал мотивированным, и раз в определенный период можно контролировать промежуточные итоги.

Каскадирование SMART задач углубит и детализирует конкретные цели непосредственно для сотрудников. Это может быть работа отдела HR с персоналом по повышению мотивации, тестирование и обучающие программы, разработка анкеты для обратной связи с клиентами и т.д.

10 шагов к постановке задач SMART

  1. Определите цели. Чего вы хотите достичь, на чем нужно сосредоточиться, что улучшить?
  2. Запишите, используя принцип SMART. Ручкой на бумаге или в текстовом редакторе – написание слов отделяет желания от целей.
  3. Проанализируйте, что нужно сделать для достижения записанных задач.
  4. Составьте список выгод, которые несет вам успешное выполнение целей.

    Отдельно выпишите возможные препятствия, которые могут встретиться на пути.

  5. Если вы устанавливаете цели личностного роста, разбейте их на более мелкие задачи. В бизнесе – прибегните к методу каскадирования SMART.
  6. Разработайте план действий, как в приведенных выше примерах: наем сотрудников, повышение продаж на 10% в квартал, и так далее. Установите сроки.

  7. Периодически контролируйте этапы выполнения задач.
  8. Пересмотрите или обновите краткосрочные задачи, если возникла необходимость.
  9. Вознаградите сотрудников (и себя) за успешное продвижение.
  10. Проведите переоценку целей – это не высеченные в камне скульптуры. С течением жизни под влиянием внешних и внутренних обстоятельств они могут меняться.

Применение SMART-подхода для концентрации усилий в области развития бизнеса может стать тем катализатором, который необходим вашей команде. После того, как цели установлены, создан план действий, нужно продолжать искать точки улучшения и возможности для обратной связи.

SMART-подход тесно связан с мотивационными целями сотрудников, которые привносят свой вклад в компанию, способствуя успеху и процветанию дела.

, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.